其中一页的上半部分写着：“FAB应用经典案例之一：调皮的猫咪。”
放大了图片，他快速浏览。
“一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。”
“猫看作小白客户，钱看作房子，现在这只猫不知道这摞钱这个属性能干什么，不恰当的比方，就像小白客户不知道房子除了住还有什么好处一样。”
“猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：‘猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。’买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。”
“正如我们跟客户讲，买了房子，您就可以住进去——谁不知道房子可以住人呢？”
“很多时候，我们需要把住人的好处告诉给客户，客户才知道这个作用对他来说，能否有利于他。”
“我们继续猫的故事，猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：‘猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了（益处Be)。’话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。”
“换言之，比如告诉年轻单身客户，这套房子住进去您就可以靠这套房子去相亲了，等等。”
“当然，客户不是猫，而且每个客户的需求都不一样，而且单纯的应用FAB法则还远远不够，需要结合证据(E
第六十一章 案例1：小段决定赴宴(5/6)